【編者按】動銷難，賺錢難。在飲品行業(yè)打拼十余年的經銷商老李，最近常常把這句話掛在嘴邊。他面臨的困境并非個例——倉庫里堆滿了去年熱銷、今年卻滯...
“動銷難，賺錢難。”
在飲品行業(yè)打拼十余年的經銷商老李，最近常常把這句話掛在嘴邊。他面臨的困境并非個例——倉庫里堆滿了去年熱銷、今年卻滯銷的產品；廠家不斷推出新品，但真正能打的寥寥無幾；渠道成本節(jié)節(jié)攀升，利潤空間被擠壓得所剩無幾。
難的不僅僅在渠道端，不少上市企業(yè)也出現了不同程度的承壓。快消巨頭康師傅2025年中期財報顯示，營收同比下滑2.7%，這是其五年來首次中期收入滑坡。茶、水、果汁三大飲品品類更是全線下滑，僅靠碳酸飲料6.3%的增長勉強支撐飲品板塊，昔日“快消巨頭”的增長勢能蕩然無存；六個核桃母公司養(yǎng)元飲品的凈利潤也創(chuàng)下近四年新低，且上半年營收較2021年同期已下降超60%。
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深層次看，飲品行業(yè)正面臨幾個共性難題：產銷脫節(jié)導致產品與市場需求不匹配；試錯成本高企阻礙了創(chuàng)新產品的市場驗證；采購效率低下使雙方都難以獲得規(guī)模效益。這些結構性問題的存在，讓無論是品牌方還是經銷商，都感到”賺錢越來越難“。
01飲料行業(yè)之困
如今的經銷商面臨著多重壓力。
首先，“怕選錯，又怕錯過”成了不少經銷商和渠道商頭疼的問題。面對市場上層出不窮的新品，他們仿佛置身于一個巨大的迷宮，不知道什么才是真正有潛力的好產品。
“每年都要評估上百個新品，但真正值得代理的屈指可數。”山東集優(yōu)供應鏈的劉總感慨道，廠家說得天花亂墜，但實際市場表現往往大打折扣，我們就像在黑暗中摸索，缺乏科學的選品依據和決策工具。
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此外，試錯成本高企更是懸在經銷商頭上的達摩克利斯之劍。每個新品的引進都意味著數萬甚至數十萬的投入——進場費、首批進貨、促銷推廣、人員成本、時間成本等。“一旦選品失誤，不僅投入的資金打了水漂，還可能錯過整個銷售旺季，損失難以估量。”華南一位連鎖便利店采購負責人透露，“我們現在引進新品越來越謹慎，因為失敗的代價實在太大了。”
缺乏議價能力是另一個現實困境。大多數經銷商規(guī)模有限，在面對品牌方時往往處于弱勢地位，拿不到最低的代理價格和優(yōu)勢政策。“同樣的產品，大經銷商拿到的價格更優(yōu)惠，能給到終端的利潤空間更高，導致本來就處于弱勢地位的小經銷商更難熬。”一位區(qū)域經銷商無奈地表示。
更讓經銷商頭疼的是，即使找到看似有潛力的產品，也常常面臨同質化競爭的困擾。“好不容易推火一個產品，馬上就有類似產品跟風上市，價格還更低，最終大家都賺不到錢。”
不僅是渠道商，品牌方面臨的挑戰(zhàn)同樣嚴峻。對于品牌來講，研發(fā)生產投入與市場回報不成正比成為最大痛點。一款產品從立項、研發(fā)、生產至少需要3個月時間，但目前飲品新品的失敗率高達70%以上，新品上市后“水土不服”導致大量研發(fā)投入打了水漂。
渠道壁壘高筑也讓品牌方頭痛不已。進入大型商超、連鎖便利店等主流渠道的”入場費“動輒數十萬甚至上百萬，且備貨壓力巨大。一旦產品動銷不暢，不僅會造成巨大庫存損失，還會損傷渠道關系。
此外，市場競爭白熱化導致價格戰(zhàn)愈演愈烈。從康師傅2023年底的漲價嘗試到2025年夏季的全面促銷戰(zhàn)，品牌方在定價策略上陷入兩難：漲價會失去市場份額，降價則侵蝕利潤空間，如何在“降價潮”中穩(wěn)住船身是多數中小企業(yè)面臨的難題。
02行業(yè)破局之道
面對行業(yè)共性難題，2025未來飲力新商業(yè)渠道大會暨品飲匯秋季創(chuàng)新飲品主題展應運而生。今年10月11日—15日，這場行業(yè)盛會將在南京秋糖期間隆重舉辦，以“新飲力、新模式、新增長”為主題，旨在通過三大核心模塊，為飲品行業(yè)打造一個可執(zhí)行、可落地的商業(yè)閉環(huán)。
·亮點一：共創(chuàng)——讓渠道參與產品開發(fā)全過程
過去是企業(yè)帶來什么產品參展，經銷商賣什么；以后會是經銷商需要什么，企業(yè)生產什么。
在本次大會召開之前，品飲匯將通過系統的渠道調研、組織頭部渠道商與品牌方開展閉門研討等形式，讓品牌方直觀了解不同渠道的產品偏好和采購標準，讓企業(yè)直面市場一線需求，讓渠道商參與產品的共創(chuàng)，確保產品在研發(fā)階段就貼合市場需求。
共創(chuàng)模式的價值在于：對品牌方而言，可以獲得一手用戶洞察，降低研發(fā)風險；對渠道方而言，能夠參與前端開發(fā)，獲取更符合市場需求的產品，建立差異化競爭優(yōu)勢。
·亮點二：試銷——以最小成本驗證市場反應
針對新品試錯成本高的痛點，大會創(chuàng)新性地推出了試銷模塊。“我們將在大會期間設立試銷專區(qū)，渠道商可以以最低成本測試產品在市場上的真實動銷，用市場數據做決策。”
在品飲匯看來，試銷模式為雙方提供了風險可控的合作方式：品牌方能夠以最小成本進入新渠道驗證市場；渠道方則可以更小的代價測試新品市場反應，搶得潛力產品的獨家代理權。
同時，基于全國數萬個試銷點位的銷售數據，通過分析不同區(qū)域、不同渠道的產品表現規(guī)律，品飲匯將為后續(xù)經銷商選品提供數據支持。
·亮點三：集采——匯聚百家品牌，提升采購效率
作為提高經銷商利潤的核心板塊，集采模式也是本次大會品飲匯打造的核心亮點。
基于自身對行業(yè)的深耕，品飲匯將匯聚百家領先品牌與數萬家精準渠道客戶，通過高效商貿對接與聯合集采機制，釋放規(guī)模效應，建立可持續(xù)增長路徑。例如組織經銷商聯合集中代理，用1 1＞2的模式提高經銷商對品牌的議價能力，拿到更低的產品代理價格，爭取更優(yōu)的代理政策。
對品牌方而言，這也是高效觸達大量優(yōu)質渠道、達成批量訂單的絕佳機會，通過一次參展實現對全國大部分市場的覆蓋，為明年飲料銷售旺季的爆發(fā)奠定基礎。
面對行業(yè)困境，破局需要新模式、新思路。2025未來飲力新商業(yè)渠道大會暨品飲匯秋季創(chuàng)新飲品主題展，正是為行業(yè)提供這樣一個突破傳統、創(chuàng)新共贏的平臺。10月南京，讓我們共同探索飲品行業(yè)新未來。
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