來自江西萍鄉的外貿人劉超毫不掩飾自己的草根身份——沒出過國，不懂外語，小學畢業。就是在這樣的基礎上，他用“笨辦法”闖市場，公司出口規模如今超2000萬元，并在今年有望繼續保持兩位數的增長。

福建福州外貿人劉敏為了維持住父輩的工廠，做起了工貿一體的生意，并在傳統燈具受沖擊后轉向了瓷磚領域。面對極其激烈的競爭，同樣沒出過國的他也做起了遠在南美的生意。面對今年受關稅波動影響而明顯收縮的需求，他說自己用“反常識”開拓市場，實現了兩位數的增速。

在嚴峻的國際形勢下，這些并沒有“高技能”傍身的小微外貿人，憑“笨辦法”和“反常識”逆流而上；除了船小好調頭，其韌性和靈活，更是中國外貿結構調整的生動縮影。

遠程“本土化”

“笨辦法”背后，是善于用各種工具的巧勁，“反常識”之下，是懂得分享的經營之道和遠程推進的本土化。

對劉超來說，不會英語，就用翻譯軟件聊訂單；溝通不暢，干脆讓客戶發實物照片或現場視頻。其關鍵是直擊需求，并依靠強大的制造業“后盾”迅速解決痛點。

他舉例說，一開始和東南亞客戶無法準確溝通，就讓他們拍了當地街道的視頻，發現他們騎摩托車時需要雨衣能遮住腳，還要有反光條。為此，他按照需求改了款式，如今客戶每個月都會補貨。

劉敏推動的本土化也是遠程的。他總結為“反常識”：用本地社交媒體精準觸達客戶，靠小批量定制破解新興市場信任難度，甚至通過輕資產合作模式免費撬動當地資源。

由于原本就以新興市場為主，劉敏在美國挑起的關稅戰中受到的影響較小。他對第一財經表示，面對越來越激烈的競爭和變化，他不再依賴傳統的參展方式或等客戶來，而是充分利用本地的社交媒體來鏈接客戶；在開發新客戶時，也會順應訂單碎片化的趨勢，“以前至少半個柜或一個柜才發，現在一兩百件就可以發”。

小批量定制疊加給當地合作伙伴返傭的模式，幫助他迅速打開了當地市場，這些合作伙伴可以是批發商，也可以是貨代企業。所謂的輕資產合作模式，則是沒有自建倉庫或雇傭團隊，通過當地貿易鏈的任何環節和資源鏈接當地市場，然后在訂單成交后分享利潤，“比如本地貨代不僅能賺海運費、清關費，還能賺推薦客戶的傭金”。

遠程推動本土化的同時，劉敏自己的工作重心則放在后端的工廠。因為不管是小批量定制仍能具備的成本優勢，還是針對不同需求及時靈活地反饋，都需要制造業的支持。“外貿人一定要深耕在工廠。”他說，自己的職責主要是和工廠打交道，并堅持在工廠拍短視頻介紹產品和產線，再通過AI工具把說的內容翻譯成各種外語發到當地社媒平臺。

劉超也告訴第一財經，自己做外貿從始至終都沒有擔心過語言問題，因為翻譯軟件和運營工具很多，而他有時會選擇當地的翻譯和運營工具力求更精準，找不到時還會由團隊里的程序員針對不同市場自主開發。

在今年關稅戰之前，劉超的團隊對美國的生意占比高達六成。“4月（對美訂單）幾乎降為了零，本來每天100單變成只有5～10單。”為此，他開始轉變全球化戰略為本土化戰略，“以前沒那么大的決心，現在知道不能依賴美國，必須去各地鋪設本土店”。于是，他加速在日韓、拉美多地注冊本地公司，并以此在當地電商平臺注冊本土店鋪。

新興市場起量挺快，在他的經驗里，每個平臺差不多半年多就能明顯看到效果。而專門針對某一個市場鋪開的本土店，工作量更大、復雜程度更高，但會比之前廣泛推的全球市場利潤更高，護城河也更高。

劉超舉例說，在韓國的Coupang（酷澎）電商平臺上，中國賣家可能就占10%左右，注冊和運營的難度比亞馬遜等國際化平臺高很多，但越是中國賣家做得少的平臺越值得做，“本土化的門檻高意味著不是每個人想做就能做”，挑戰之下反而有商機。

目前，劉超的全球版圖里，美國訂單穩定在了三成左右，新興市場迅速彌補，也穩住了總體兩位數的增速。

來自廣東清遠的老外貿人古城秀，守了20年的非織布卷材及深加工工廠也有望在今年實現增長。增長的背后離不開她獲取訂單的奔波與忙碌。8月下旬，她在凌晨4點走出家門，從清遠趕往張家界，只為了接觸受邀來訪的老撾招商團。她希望借機打開老撾的市場，“一個地區能有一個優質客戶就不錯了”。

從傳統歐美市場到開拓更多元的新興市場，中國外貿人在推進本土化的進程中，無不受益于中國各大跨境電商、金融支付等平臺的本土化，及其為微觀個體提供的數字化與智能化服務。

中國B2B跨境電商平臺阿里國際站推出了覆蓋外貿全流程的AI生意助手，幫助遠在廣西山村、不會外語的非遺藤編手藝人黃連將等大量小微外貿人找到了國際客戶。據平臺統計，每天有超過10萬外貿企業在使用AI生意助手，其中絕大部分都是中小商家。

除了本地化獲客和運營，中國B2B外貿金融平臺XTransfer近年來針對非洲、東南亞、拉美等新興市場開發的本地賬戶，致力于幫助小微外貿人快速結算。比如，以往外貿企業面對非洲市場時，常常遭遇買家美元短缺、資金無法合規收回的困境，通過本地化金融網絡，非洲買家可以直接支付本地貨幣，無需中間行手續費，當天即可到賬。

多元化布局

在當前的行業把握住貿易鏈的兩端——市場需求與供應制造，不斷提高自身的服務力與專業度之外，大量小微外貿人也在捕捉新的機會，即多元化布局，這布局的不僅僅是出口市場，還有領域。

廣東珠海外貿人朱金輝做的是智能卡芯片以及半導體生產所用封裝輔助材料的貿易。他告訴第一財經，今年的出口預計能和去年持平。關稅帶來的影響，讓客戶的擴展計劃比原先明顯減速，“前年很多大客戶都有擴廠房的計劃，去年就因為貿易沖突推遲，今年進一步升級后幾乎沒有一個計劃落地了的”。不過，由于所處行業較為細分，雖然公司整體出口不及原先預期的增長，但仍能保持穩定。

過去的幾年里，他們的應對策略是放棄小客戶，守好大客戶，以增強不確定性中的確定性。他重視的同樣是護城河。“大客戶從詢盤到落地，不會低于一年。我們最大的客戶是跟了7年才落地。”朱金輝說，除了進入大客戶的供應商名單有門檻，這些客戶在交易上也更有黏性和誠信。

繼續開發大客戶，實現量的突破的同時，他們也在拓展新的產品品類，比如進軍半導體制造中需要的特種氣體，“明年只要完成一半計劃就有信心實現翻倍增長”。

劉敏坦言，隨著越來越多瓷磚企業去海外建廠，從國內直接出口的成本和時效優勢也在逐年下降。為此，他也在孵化副業，加快布局快消品的跨境電商業務，有些毛利可以達到50%～60%。“外貿和跨境電商是互通的，我們在跨境電商領域上手很快。”他說，自己會避開女裝、女包等退貨率高的品類，同時堅持利用好數字化工具、輕資產和本土化思維去跟著時代變化。

“過去做外貿拼價格和單量，現在拼的是本地化思維，共擔風險的格局和整合資源的能力。”他請DeepSeek幫忙提煉出了自己的感悟。

XTransfer創始人兼CEO鄧國標在8月26日舉行的2025未來外貿大會上表示，4月份，關稅極限施壓的一個月，XTransfer平臺上美國買家的資金來源占比仍然是9%左右，保持穩定，這在一定程度上代表現階段美國市場對中國商品的剛性依賴。5月12日關稅戰暫時緩和后的幾個月，這個比例仍然維持在9%左右。但從另一個角度看，即使關稅暫緩期延續，全球供應鏈的形態也回不到從前了。

“外貿人開發美國等發達國家市場增量需求的機會不多了……開發發展中國家的增量市場，是我們必須要堅持走下去的路。”他提出，隨著全球綠色低碳轉型加速，“新三樣”（鋰電池、新能源汽車、太陽能電池）出口仍有機會。目前，“新三樣”出口訂單指數、價格指數明顯高于大盤，出口目的地呈現多元化趨勢。東南亞已成為“新三樣”產品的重要出口目的地之一，面向歐洲市場的“新三樣”出口同樣火熱，拉美和非洲的基建需求大，也為“新三樣”提供了巨大潛力。

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